疫情發生以來，有的企業倒閉，有的企業自救成功，其中最經典的案例莫過于格力電器。

4月24日至6月1日，一個多月的時間里，格力電器董事長董明珠四度直播帶貨。22.53萬、3.1億、7.03億，截至6月1日24點，直播活動全天實時成交額超過65.4億元，董明珠在直播中越戰越勇，直播帶貨戰果接連創新高。

但這位新晉“直播帶貨女王”的野心并不僅僅是賣貨這么簡單，在此次直播中，董明珠攜手3萬家線下門店一起直播，將線上和線下渠道結合，力圖創造格力“新零售”模式。“未來，我們可能會把幾萬家實體店變成一個個體驗店，真正打通線下與線上的閉環。”

一、聯合經銷商力量

問：董明珠直播背后的邏輯到底是什么？

答：董明珠的直播帶貨，和李佳琦直播帶貨，背后的邏輯是不一樣的。那些不一樣呢？

首先，大量的經銷商會在線下用各種各樣的方法聚集流量。

比如，去周邊小區擺個攤，你加我的微信，我就給你個禮物。以地推的方式把用戶添加

等到董明珠做直播的時候，給這些用戶發一個專屬的二維碼，用戶就可以掃二維碼進入的直播間。

系統可以通過二維碼來識別你是哪個經銷商所帶來的流量。

這一步很重要，這樣一旦用戶產生購買，格力就能給相應的經銷商分錢。

所以，董明珠的直播帶貨，本質上是直播分銷的邏輯。

經銷商的價值是引流，而直播間的價值是轉化。

轉化成功之后，給經銷商分錢。

從經銷商引流，到直播間轉化，這其中還有很多促進轉化的小活動。

二、提前鎖定消費者

比如，膨脹金（用來鎖定客戶）

參加直播之前，你先給經銷商付9塊9，在直播間購買的時候，這9塊9就可以當50塊、100塊來抵用。

如果直播的時候你沒有購買，這9塊9就不退回了。

這就相當于提前把那些有意愿購買的人先篩選出來，活動的轉化率就會更高。

在沒有互聯網之前，這樣的游戲在線下其實已經非常成熟了。

現在只不過是把這些線下活動，直接搬到了線上。

問：那怎么給經銷商分錢呢？

答：假如一個空調，經銷商的進貨價是2800，全國統一的零售價是3500。

在一線城市，因為競爭激烈，有時搞活動最低會賣到3200。

那董明珠的直播間賣多少？

大概比3200再低10%，賣2900左右。

比經銷商的進貨價要高一點，比線下最低的零售價要低一點。

在直播間成交之后，格力總部會通過二維碼來追溯，每個經銷商帶來了多少流量，產生了多少銷售額。

然后給各地的經銷商分錢。

比如，一家經銷商帶來的用戶成交了1000臺，銷售額是390萬。

格力總部就直接打給他390萬。系統會自動分配好獎勵

很多用戶，并不是通過經銷商的二維碼進來的，而是通過格力的官方宣傳等其他方式進來的。

這樣的用戶產生購買，格力會根據用戶的收貨地址，把訂單分配給對應區域的經銷商。

這些用戶不是經銷商帶來的流量，所以這個時候經銷商賺不到差價。

但是他們可以賺到一筆服務費。

比如，安裝一次空調的服務費是200，扣除工人成本100多，經銷商還能賺到幾十塊的差價。

這是經銷商分到的第二筆錢。

三、賦能經銷商賣貨

問：那經銷商愿意以這種方式和格力合作嗎？

本來都是你區域內的用戶，在線下賣是3200，而在直播間賣是2900，你賺到的差價不就更少了嗎？

答：經銷商也是愿意參與的。

因為平時在線下賣，不一定能聚集這么多流量。

雖然每一件的差價少了，但是因為總不來扶持，銷售數量多，薄利多銷，賺到的利潤就會更多。

結語

市場上大部分直播帶貨，都是靠主播一個人完成引流和轉化。

而格力的直播帶貨，是帶領全國的經銷商來完成引流和轉化。

這是一個人，和一個軍隊的區別。

這是董明珠直播成功的根本原因。

做直播帶貨的人千千萬，而像她這樣做直播的，可能只有她一個。

她的背后，是千萬經銷商鐵軍，是扎實的銷售體系，是完善的IT系統。

也許，這才是直播帶貨的本質。