疫情發(fā)生以來，有的企業(yè)倒閉，有的企業(yè)自救成功，其中最經(jīng)典的案例莫過于格力電器。
4月24日至6月1日，一個多月的時(shí)間里，格力電器董事長董明珠四度直播帶貨。22.53萬、3.1億、7.03億，截至6月1日24點(diǎn)，直播活動全天實(shí)時(shí)成交額超過65.4億元，董明珠在直播中越戰(zhàn)越勇，直播帶貨戰(zhàn)果接連創(chuàng)新高。
但這位新晉“直播帶貨女王”的野心并不僅僅是賣貨這么簡單，在此次直播中，董明珠攜手3萬家線下門店一起直播，將線上和線下渠道結(jié)合，力圖創(chuàng)造格力“新零售”模式。“未來，我們可能會把幾萬家實(shí)體店變成一個個體驗(yàn)店，真正打通線下與線上的閉環(huán)。”
一、聯(lián)合經(jīng)銷商力量
問：董明珠直播背后的邏輯到底是什么？
答：董明珠的直播帶貨，和李佳琦直播帶貨，背后的邏輯是不一樣的。那些不一樣呢？
首先，大量的經(jīng)銷商會在線下用各種各樣的方法聚集流量。
比如，去周邊小區(qū)擺個攤，你加我的微信，我就給你個禮物。以地推的方式把用戶添加
等到董明珠做直播的時(shí)候，給這些用戶發(fā)一個專屬的二維碼，用戶就可以掃二維碼進(jìn)入的直播間。
系統(tǒng)可以通過二維碼來識別你是哪個經(jīng)銷商所帶來的流量。
這一步很重要，這樣一旦用戶產(chǎn)生購買，格力就能給相應(yīng)的經(jīng)銷商分錢。
所以，董明珠的直播帶貨，本質(zhì)上是直播分銷的邏輯。
經(jīng)銷商的價(jià)值是引流，而直播間的價(jià)值是轉(zhuǎn)化。
轉(zhuǎn)化成功之后，給經(jīng)銷商分錢。
從經(jīng)銷商引流，到直播間轉(zhuǎn)化，這其中還有很多促進(jìn)轉(zhuǎn)化的小活動。
二、提前鎖定消費(fèi)者
比如，膨脹金（用來鎖定客戶）
參加直播之前，你先給經(jīng)銷商付9塊9，在直播間購買的時(shí)候，這9塊9就可以當(dāng)50塊、100塊來抵用。
如果直播的時(shí)候你沒有購買，這9塊9就不退回了。
這就相當(dāng)于提前把那些有意愿購買的人先篩選出來，活動的轉(zhuǎn)化率就會更高。
在沒有互聯(lián)網(wǎng)之前，這樣的游戲在線下其實(shí)已經(jīng)非常成熟了。
現(xiàn)在只不過是把這些線下活動，直接搬到了線上。
問：那怎么給經(jīng)銷商分錢呢？
答：假如一個空調(diào)，經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)是2800，全國統(tǒng)一的零售價(jià)是3500。
在一線城市，因?yàn)楦偁幖ち遥袝r(shí)搞活動最低會賣到3200。
那董明珠的直播間賣多少？
大概比3200再低10%，賣2900左右。
比經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)要高一點(diǎn)，比線下最低的零售價(jià)要低一點(diǎn)。
在直播間成交之后，格力總部會通過二維碼來追溯，每個經(jīng)銷商帶來了多少流量，產(chǎn)生了多少銷售額。
然后給各地的經(jīng)銷商分錢。
比如，一家經(jīng)銷商帶來的用戶成交了1000臺，銷售額是390萬。
格力總部就直接打給他390萬。系統(tǒng)會自動分配好獎勵
很多用戶，并不是通過經(jīng)銷商的二維碼進(jìn)來的，而是通過格力的官方宣傳等其他方式進(jìn)來的。
這樣的用戶產(chǎn)生購買，格力會根據(jù)用戶的收貨地址，把訂單分配給對應(yīng)區(qū)域的經(jīng)銷商。
這些用戶不是經(jīng)銷商帶來的流量，所以這個時(shí)候經(jīng)銷商賺不到差價(jià)。
但是他們可以賺到一筆服務(wù)費(fèi)。
比如，安裝一次空調(diào)的服務(wù)費(fèi)是200，扣除工人成本100多，經(jīng)銷商還能賺到幾十塊的差價(jià)。
這是經(jīng)銷商分到的第二筆錢。
三、賦能經(jīng)銷商賣貨
問：那經(jīng)銷商愿意以這種方式和格力合作嗎？
本來都是你區(qū)域內(nèi)的用戶，在線下賣是3200，而在直播間賣是2900，你賺到的差價(jià)不就更少了嗎？
答：經(jīng)銷商也是愿意參與的。
因?yàn)槠綍r(shí)在線下賣，不一定能聚集這么多流量。
雖然每一件的差價(jià)少了，但是因?yàn)榭偛粊矸龀郑N售數(shù)量多，薄利多銷，賺到的利潤就會更多。
結(jié)語
市場上大部分直播帶貨，都是靠主播一個人完成引流和轉(zhuǎn)化。
而格力的直播帶貨，是帶領(lǐng)全國的經(jīng)銷商來完成引流和轉(zhuǎn)化。
這是一個人，和一個軍隊(duì)的區(qū)別。
這是董明珠直播成功的根本原因。
做直播帶貨的人千千萬，而像她這樣做直播的，可能只有她一個。
她的背后，是千萬經(jīng)銷商鐵軍，是扎實(shí)的銷售體系，是完善的IT系統(tǒng)。
也許，這才是直播帶貨的本質(zhì)。
